Apelul la emoții precum entuziasmul și furia este o tactică de convingere esențială utilizată de escrocii care păcălesc bătrânii

Entuziasmul și furia sunt emoții stimulatoare, care pot conduce la luarea deciziilor riscante. Potrivit unui studiu realizat la Centrul de Longevitate Stanford, persoanele în vârstă sunt mai predispuse decât tinerii să cadă pradă escrocilor care apelează la aceste emoții.

„În momentul în care sunt stimulați din punct de vedere emoțional, fie că sunt entuziasmați sau indignați, adulții în vârstă sunt mai susceptibili la înșelăciune”, spune Ian H. Gotlib, profesor de psihologie la Universitatea Stanford. „În studiul de față, aceștia au fost mai predispuși să plătească pentru un produs căruia i s-a făcut publicitate amăgitoare, indiferent dacă li s-au părut credibilă sau nu publicitatea făcută.”

La studiu au participat 71 de persoane cu vârste între 65 și 85 de ani și 68 de persoane cu vârste între 30 și 40 de ani. Experimentul a avut loc în laborator și a implicat stimularea emoțională a participanților, pentru a observa răspunsul acestora la reclame care induc în eroare. Emoțiile evocate au fost entuziasm (stimulare înaltă pozitivă), furie (stimulare înaltă negativă) și stare neutră - depresie, plictiseală, oboseală (stimulare scăzută).

S-a observat că stimularea emoțională - pozitivă sau negativă - la persoanele în vârstă a dus la creșterea dorinței de cumpărare după vizionarea reclamelor înșelătoare. Acest lucru s-a întâmplat în pofida faptului că acestor persoane li s-au părut că reclamele sunt mai credibile decât li s-au părut persoanelor supuse unei stimulări emoționale scăzute.

Concluzia a fost că starea de stimulare emoțională influențează susceptibilitatea persoanelor în vârstă de a cădea victimă fraudei.

„În momentul în care am analizat reacțiile adulților tineri nu am observat aceleași efecte. Mai mult decât atât, pe când la aceștia credulitatea a fost asociată cu intenția de a cumpăra, la adulții în vârstă nu s-a observat o legătură între credulitate și intenția de a cumpăra”, au declarat autorii studiului.

„Dacă sunt avertizați, oamenii pot recunoaște tacticile folosite de escroci - propuneri care entuziasmează, presiune pentru luarea unei decizii, invocarea unor mărci de încredere - și se pot proteja așteptând câteva zile înainte de a ceda tentației. Daca sună prea bine ca să fie adevărat, atunci probabil că așa este.” spune Martha Deevy directorul Diviziei de Siguranță Financiară de la Centrul de Longevitate Stanford.

Sursa: MedicalXpress